套路 (第1/2页)
陈老板不是他真名。
他姓钱，叫钱德利，湖北天门人。但这条街上没人叫他钱老板，都叫陈老板——因为他说自己跟陈浩南是老乡，就乐意听人喊“陈老板“。我第一次听这理由觉得荒唐，后来才知道他连湖北都不是，是河南驻马店的。但没人追究，大家只认那个“陈“字，叫着顺嘴。
我到他店里第二天，他塞给我两样东西。一本巴掌大的手册，封面用透明胶带缠了又缠，磨得发白，上面印着“入职须知（内部版）“。还有一叠刚打印出来的纸，打印机的墨快没了，字迹淡得像铅笔写的，最上面一行加粗黑体：《标准应答话术（第17版）》。
“先背，“钱德利说，往椅子上一靠，“背到我不看本子听你说，都听不出是假话，就算你出师。“
我翻开手册。第一页就写着一句话，用红笔画的线：“记住，我们不是骗人，我们是帮人解决信息差。信息差值钱，我们赚的就是这个钱。“
当时我觉得这话挺有道理。后来才明白，信息差是幌子，信息差里的水分才是真东西。
手册分三章。
第一章叫“报价规则“。核心就一条：厂里给多少，咱们报多少，中间至少隔三层。什么叫三层？厂家给二十五，我给二十一，中间四块——两块五是我这个中介的，一块归陈老板，剩下五毛给带车司机和驻厂。陈老板的原话是：“不能吃独食，筷子伸太长会被人剁。“
但具体报多少，看人下菜碟。年轻人、识字的、刚从学校出来的，报低一点他也懂，但不敢闹；年纪大的、不认字的、第一次出门的，可以报高一点，因为他们信熟人、信老乡。后来我见的人多了，一眼就能看出这个人能压多少、能抽多少。这叫“看客出价“。
第二章叫“费用拆分“。体检费厂家出，但我们要先收，收完退一半给厂里人事，另一半我们分了。车费其实是跟车队谈的月结，但我们跟工人说单独收，收六十报四十，中间二十司机拿十块我们拿十块。还有服装押金、饭卡工本费、住宿管理费——每样单独看都不多，三五十块，但一个工人从进店到上车，平均要交出两百三十块“前置费用“。这些钱厂里不报销，工人以为迟早能退，签的合同里却写着“服务费不予返还“。
我第一次看到这一条的时候，指给陈老板看。他抽了口烟，说：“合同嘛，就是让签名的那一面好看。“我翻到背面，密密麻麻的小字，谁能坐在塑料凳上一字一字看完？他自己都看不完。
第三章最短，叫“纠纷处理“。只有三行字：
一、闹事的不退款，安抚为主，拖延为辅。
二、闹大的退一半，必须让对方签“自愿离职谅解书“。
三、警察来的，闭口不提收费，只说“劳务信息咨询费“。
陈老板说这章不用背，靠本能就行。后来我确实用上了本能。
话术表就厚多了，分了十二种场景：“客户说太贵怎么办““客户问为什么别家高怎么办““客户要去看厂怎么办““客户说昨天面试没过怎么办“。每一种场景下面列了三到五个标准回答，最后面还有一行小字：“语气参考：热情但不过度，专业但不
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