第十五章 给QQ装上收银台 (第2/2页)
9
“QQ秀价格不要定得太高，普通道具3块钱，稍微好一点的就9块、14块，更高级的特效可以卖29块。”
小马哥问道：“为什么是这些数字？”
“为了给账户留余额。”
许进楷写下“10-9=1”，并用笔把“1”圈了起来。
“用户在网吧充值10块钱，买了一件9块钱的衣服。”
“账户里还剩下1块钱，这一块钱他不能提现。”
“当用户下次再看到一件15块钱的衣服时，他的第一反应不会是‘我要花15块钱’，而是想起来自己账户里还有1块钱没有花。”
曾李青看着白板上那个被圈起来的“1”，沉默了一下，“许生，说实话，你这套方案真不像一个十八岁的人能想出来的。”
许进楷笑了笑，“那我就当你是在夸我了。”
插科打诨过后，许进楷继续说，
“QQ秀的主推商品，尽量别做5块、10块这种刚好清空充值额度的价格。必须要让用户的账户余额有零头，刺激他们继续消费。”
小马哥现在已经跟上了许进楷的思路，立刻抛出最现实的问题：“定价的逻辑没有问题。但是用户怎么付费呢？”
“会员充值一个月付一次简单，但是QQ秀一件3块9块的，总不能让用户每买一件都去邮局付一次款吧。”
许进楷写下：
“Q币或者Q点，都可以。”
“建立腾讯的虚拟代币，一元人民币，等于一个Q币。”
“以后QQ会员、QQ秀，或者腾讯将来的其他增值服务，都可以全部用Q币来结算。先充值，后消费。”
小马哥继续追问：“我们要怎么把钱收上来？”
“我想了三种方式。”
“第一种，话费代扣。”许进楷伸出一根手指。
“移动QQ已经和运营商合作了，有现成的收费通道，会员可以依靠话费代扣，Q币充值同样也可以，我们设置固定的充值面额，用户通过短讯息充值，用话费抵扣。”
“但是，这只是暂时的。腾讯的收费通道不能永远掌握在运营商的手里。”
“SP业务现在是现金奶牛，当然要继续做。但收费通道握在别人手里，结算周期和分成规则也都是运营商说了算。”
“现在移动给腾讯八成，以后呢？如果哪天只给六成、五成呢？”
“腾讯有四千多万注册用户，不能永远靠别人替我们收用户的钱，腾讯必须建立一条属于自己的物理收银网。”
这时，许进楷伸出第二根手指。
“第二种方式，网吧。”
曾李青抬头问道：“你想让网吧卖Q币？”
“对，腾讯可以做一个渠道后台给合作的网吧使用，比如，网吧可以预存八千金额，腾讯给一万的Q币。”
“用户充值十块钱，网吧直接收银，网管在充值平台输入他的QQ号，直接从网吧账上转给用户对应的Q币，能立刻到账，而我们只需要扣除网吧在渠道后台的Q币余额。”
曾李青问道：“八千块钱买一万的Q币，给渠道20%的利润，会不会太高了？”
“一点都不高，”许进楷摇摇头，“QQ最核心的用户都是在网吧里坐着的。只要给网吧足够的利润，那么全中国的网管都会主动替我们推销Q币，他们自己会贴广告，替我们做宣传。”
“让渠道有钱赚，渠道自然会主动帮我们打天下。”
曾李青点点头，用这部分利润换一条这么大面积的收银网确实很划算。
“Q币推广不用一家一家找网吧谈，先在北上广深和江浙沪这种核心城市铺开。找规模最大的网吧或者网吧联盟合作，成为我们的一级经销商，可以给他们八折优惠。”
“一级经销商没能力铺满所有地区的网吧，那么我们可以给他们开招收二级经销商的权限，他们可以把Q币按8.5折或者9折批发给小网吧。他们不用自己做事，又能赚5%到10%的利润，这帮一级经销商会比我们自己的地推人员还要拼命。”
小马哥提醒曾李青：“老曾，这一块你重点跟一下。”
“不用你说，我对这块业务已经迫不及待了。”
许进楷又伸出第三根手指。
“第三种方式，实体刮刮卡。”
“面值最低5块，10块，30块，50块，100块，在背面印上卡号和密码。”
小马哥不解地问：“这些实体卡在哪里卖？”
“新华书店。”
这一次，连张志东都惊讶地看向他。
许进楷笑着解释道：“网吧解决了‘购买便利’和‘精准投放’问题，但是解决不了‘信用’的问题。”
“现在外面假电话卡也有不少，学生未必敢随便在街边的小摊上买一张不认识的虚拟充值卡，但是他敢在新华书店买。”
“这就是借壳上市，用国家的渠道，给腾讯的虚拟商品做信用背书。”
曾李青问道：“新华书店也是给20%的利润？”
“还是20%。”
“打江山的时候别扣扣搜搜，先让全中国的渠道都愿意端你的碗，再来谈规矩。”